Infekowanie przedsiębiorstw za pomocą RapidStart

Korzenie RapidStart w segmentach SMB

Kiedy zaczynaliśmy przygodę z RapidStart w 2015 roku, mieliśmy na myśli dość konkretnego klienta… SMB. Małe i średnie przedsiębiorstwa były w dużej mierze ignorowane przez Microsoft w obszarze aplikacji biznesowych. Mimo niewielkiej uwagi, SMB wciąż stanowiły największą liczbę klientów, ale to była trudna walka. Obsługa i nawigacja w tak rozbudowanej aplikacji powodowały wysoką rotację („Churn”).

Stworzyliśmy RapidStart „1.0” specjalnie po to, aby sprostać temu wyzwaniu. Zbudowaliśmy rozwiązanie działające na Dynamics 365, które zasadniczo usunęło całe zbędne elementy, upraszczając korzystanie dla SMB. Około 1000 klientów z sektora SMB skorzystało z naszej ścieżki, a wskaźnik rotacji w SMB gwałtownie spadł.

Monolit Enterprise

Nigdy nawet nie rozważaliśmy dużych klientów Enterprise jako potencjalnych odbiorców naszego rozwiązania. Duże firmy, z dużymi działami IT i dużymi wymaganiami, współpracujące z dużymi partnerami. Nasze wcześniejsze rozwiązanie, działające na Dynamics 365, nie wydawało się odpowiednie dla dużego klienta Enterprise, który raczej nie chciałby ograniczać funkcjonalności. Byliśmy całkowicie zadowoleni z sukcesu w sektorze SMB, dziękujemy!

Zmiana kursu

Gdy Microsoft wprowadził Power Platform i Power Apps, wszystko się zmieniło. To nie był nowy produkt, lecz inne spojrzenie na kierunek rozwoju istniejących produktów Dynamics 365. W rzeczywistości Dynamics 365 CE to rodzina tego, co teraz nazywa się „Power Apps”. Ale Microsoft zrobił coś nieoczekiwanego… wprowadził licencję na poziomie platformy, dzięki której partnerzy, ISV i klienci mogli sami tworzyć aplikacje na tej samej platformie, na której zbudowano Dynamics 365 CE „Power Apps”. Wtedy narodziły się „Power Apps”.

To było dla nas przełomowe. Podczas gdy nasze poprzednie rozwiązanie działało na wierzchu złożonych aplikacji Microsoft, teraz mogliśmy umieścić RapidStart pod nimi. W rzeczywistości nie są one wcale potrzebne, by tworzyć własne aplikacje!

Dlaczego nie Enterprise?

Byliśmy zachwyceni zmianami platformy i potencjalnymi oszczędnościami dla naszych klientów SMB. Enterprise nawet nie było w naszych myślach. Pewnego dnia odebrałem niespodziewany telefon od sprzedawcy Microsoft Enterprise. Zaczął zadawać wiele pytań o RapidStart, na co przerwaliśmy: „Wie pan, RapidStart to nie jest rozwiązanie Enterprise?”

Sprzedawca wyjaśnił, że ma dużego klienta szpitalnego, który miał głęboko wdrożone Salesforce.com i nie widział możliwości szybkiego zastąpienia go Dynamics 365. Jednak klient miał dział, który potrzebował czegoś lepszego niż arkusze kalkulacyjne, a z powodów kosztowych i innych nie chcieli integrować tego z Salesforce.com. Próbował już wdrożyć Dynamics 365 na podobne potrzeby działowe, ale bez sukcesu. Była to po prostu zbyt duża „broń” do ich potrzeb.

Po wysłuchaniu prostych wymagań zaczęło to bardzo przypominać to, co robiliśmy już dla SMB. W końcu „dział” w dużej organizacji Enterprise nie różni się aż tak bardzo od SMB.

Infekowanie Enterprise

Ruszyliśmy z tym projektem RapidStart i w ciągu kilku tygodni mieliśmy dział klienta działający z podstawowymi dostosowaniami do ich specyficznych potrzeb. Praktycznie to samo, co robimy od lat dla SMB.

W trakcie tej podstawowej współpracy klient był dość zaskoczony — wręcz sceptyczny — co do kosztów i terminów realizacji. Zanim projekt się zakończył, byliśmy już na rozmowach z innymi działami klienta, którzy chcieli powtórzyć ten proces RapidStart. Zostali „zainfekowani” Dynamics 365 za pomocą Power Apps.

„Bez głębokiej wiedzy wewnętrznej na temat MS Dynamics 365 mieliśmy problem z wykorzystaniem jego funkcji i zaspokojeniem potrzeb naszych zespołów. Niektóre projekty nigdy nie ruszyły z miejsca, inne nie mogły w pełni wykorzystać technologii. Dzięki RapidStart udało nam się uruchomić w pełni funkcjonalne narzędzie CRM w ciągu kilku tygodni i szybko je ulepszać, korzystając z opinii użytkowników.”

Infekowanie Microsoft

Coraz częściej byliśmy zapraszani do innych dużych organizacji Enterprise przez sprzedawców Microsoft, którzy usłyszeli o naszym podejściu w firmie. Oto, co mówili o tym wewnętrznie niektórzy sprzedawcy Microsoft:

„RapidStart to idealne rozwiązanie dla klientów, którzy wiedzą, że muszą usprawnić swoje procesy biznesowe i zacząć gromadzić krytyczne działania oraz kontakty w jednym miejscu, ale nie wiedzą, od czego zacząć. RapidStart upraszcza CRM — koncentrując się na elementach przynoszących natychmiastową wartość, a jednocześnie pozwalając na elastyczność pełnej platformy CRM.”

„Te okazje dotyczyły małych zastosowań sprzedażowych w nowych kontach, gdzie tradycyjne rozwiązania CRM byłyby nadmiarowe. Program RapidStart Forceworks dał nam opcję, którą potrzebowaliśmy, by szybko zaangażować i aktywować klientów na aplikacje biznesowe.”