RapidStartで企業に感染を広げる

RapidStartのSMB起源

2015年にRapidStartの旅を始めたとき、特定の顧客層が頭にありました……それはSMB（中小企業）です。ビジネスアプリケーションの分野でMicrosoftは中小企業層をほとんど無視していました。しかし、ほとんど注目されないにも関わらず、SMBは依然として最大の顧客数を誇りましたが、それは苦闘の連続でした。巨大なアプリケーションを使いこなすのは困難で、多くの「解約」（Churn）を招いていました。

私たちはこの課題に特化してRapidStart“1.0”を考案しました。Dynamics 365の上に構築し、余分な機能をほとんど排除してSMB向けにシンプルに使えるソリューションを作り上げました。約1,000のSMB顧客が私たちの導いた道を歩み、SMBの解約率は急下降しました。

エンタープライズの巨塔

大規模なエンタープライズ顧客を自分たちのソリューションの見込み客として考えたことはありませんでした。大企業には大きなIT部門があり、大きな要件が存在し、大規模なパートナーが関わっています。初期のソリューションはDynamics 365の上にあったため、大企業の顧客が機能を削減したいとは考えにくいと思っていました。私たちはSMBでの成功に満足していました。

転換点

MicrosoftがPower PlatformとPower Appsをローンチしたとき、すべてが変わりました。それは新製品というより、既存のDynamics 365製品の進化形を再定義したものでした。実際、Dynamics 365 CEは現在「Power Apps」と呼ばれる製品群のファミリーです。しかしMicrosoftは予想外のことをしました……パートナーやISV、顧客がDynamics 365 CEの「Power Apps」が構築されている同じプラットフォーム上で独自のアプリケーションを構築できるプラットフォームレベルのライセンスを公開したのです。これが「Power Apps」の誕生でした。

これは私たちにとって非常に大きな意味を持ちました。以前のソリューションが複雑なMicrosoftアプリの上にあったのに対し、RapidStartをその下に置けるようになったのです。実際、Microsoftアプリはまったく不要で、自分自身のアプリケーションが構築可能です。

なぜエンタープライズではないのか？

プラットフォームの変化とSMB顧客のコスト削減の可能性に興奮していました。エンタープライズは頭になかったのです。ところがある日突然、Microsoftのエンタープライズ営業担当から連絡が入りました。彼はRapidStartに関してあらゆる質問をしてきました。私たちは言いました：「RapidStartはエンタープライズ向けソリューションではないのですが？」

その営業担当は、大規模な病院顧客を抱えていて、Salesforce.comが深く導入されているため、すぐにDynamics 365に置き換えるのは不可能だったと説明しました。ただし、その顧客にはスプレッドシート以上のものが必要な部署があり、コストやその他の理由からSalesforce.comの導入に巻き込みたくなかったのです。同様の部門ニーズに対してDynamics 365の展開を試みましたが挫折し、大きすぎて適していませんでした。

比較的単純な要件を聞きながら、私たちがSMB向けにしていたことと非常に似ていると感じました。結局のところ、大企業の「部門」はSMBとそれほど違わないのです。

企業へ感染を広げる

このRapidStartプロジェクトを進め、数週間で顧客の部門が稼働し、特定のニーズに合わせた基本的カスタマイズも行いました。これはSMB向けに何年もしてきたこととほぼ同じです。

この基本的な取り組みの間、顧客はコストと期間に驚いている、いやほとんど懐疑的でさえありました。このプロジェクトが終わる前に、顧客は他の部門で同様のRapidStart導入を模索しており、私たちは通話でその話を聞いていました。こうして彼らはPower Appsを介してDynamics 365に「感染」したのです。

“MS Dynamics 365の深い内部専門知識がなかったため、その機能を十分に活用してチームのニーズに応えるのが困難でした。いくつかのプロジェクトは立ち上がることなく終わり、他は技術の利点を十分活かせませんでした。RapidStartを使ったことで、数週間以内に完全に機能するCRMツールを立ち上げ、ユーザーのフィードバックで迅速に改善できました。”

Microsoftに感染を広げる

Microsoftの他の営業部門から当社のアプローチを耳にした大企業組織に引き込まれるようになりました。ここにMSの数名の営業担当の内部コメントがあります：

“RapidStartは、業務プロセスの効率化が必要で重要な活動やコンタクトの一元管理を始めたいが、どこから着手すべきかわからない顧客に最適です。RapidStartは即効性のある価値を重視しつつ、フルCRMプラットフォームの柔軟性も維持し、CRMをシンプルにします。”

“これらの機会は、従来のCRM Salesでは過剰な要件を伴う新規ロゴアカウントでの小規模販売案件でした。ForceworksのRapidStartプログラムは、顧客を迅速にビジネスアプリケーションに慣れさせ、関与させ、活性化するための選択肢を提供しました。”