Por Que Escolhemos Abrir Mão dos Leads
Em nossos 20 anos ajudando clientes Pequenos e Médios a implementar sistemas CRM — inicialmente Salesforce.com, e nos últimos 10 anos, Microsoft Dynamics 365 — ouvimos muitas perguntas. De longe, a pergunta número um sempre foi:
“Qual é a diferença entre um Lead e um Contato?”
Então decidimos abordar isso de forma diferente com RapidStart.
A Necessidade do Lead
Em uma solução CRM empresarial como Microsoft Dynamics 365, o Lead é usado para interagir com “prospectos” totalmente novos. Ele é separado dos Contatos por design, já que clientes corporativos frequentemente têm milhares de Leads, ou mais. Clientes empresariais podem também ter centenas de milhares de Contatos clientes existentes, então separar esses tipos de “pessoas” é importante.
Mas para o cliente menor, ou divisão de uma grande empresa, que normalmente lida com um número menor de pessoas, separar Leads muitas vezes parece uma etapa adicional desnecessária e um custo extra. Então simplificamos!
Estado do Contato
Obviamente, não faria sentido simplesmente tornar todo mundo registro de Contato. Ainda há diferença em como você se relaciona com Contatos de clientes existentes, fornecedores, etc., e como você se relaciona com alguém que apenas enviou um formulário “Fale Conosco” no seu site — mesmo lidando com um número menor de pessoas que em uma empresa grande.
No RapidStart, pegamos o registro de Contato e demos a ele uma dupla função, identificada peloStatus. Contatos no RapidStart são ou um“Ativo” Contatos, ou um“Prospecto” Contato.
Cada um desses tipos tem seus próprios Formulários e Visualizações, e um Prospecto tem um Processo de Negócio para conduzi-lo nas etapas de “qualificação”, similar ao que o Lead tem em sistemas corporativos. Uma vez que um “Prospecto” alcance o estágio desejado, você simplesmente muda seu status para “Ativo”.
Como funciona:
- ProspectoNovas pessoas entrando em seu pipeline. Tem um Processo de Negócios guiado para as etapas de qualificação. Altere a visualização para ver apenas seus Prospectos.
- AtivoContatos qualificados. Tem abas para Oportunidades, Casos e/ou Projetos. Vinculado a um registro de Empresa.
Qualificação
Há outro aspecto que frequentemente surgia no passado e que também abordamos com nossa abordagem mais simples. Em soluções corporativas, quando você Qualifica um Lead, isso simultaneamente cria um novo registro de Contato, um novo registro de Empresa,e um novo registro de Oportunidade. Isso muitas vezes não era o comportamento desejado. Uma pergunta comum que ouvimos foi:
“Como posso fazer o sistema NÃO criar automaticamente uma Oportunidade?”
Talvez você esteja cadastrando novos fornecedores ou atendendo clientes de serviço, por exemplo.
No RapidStart, quando você muda o Status de um Prospecto para Contato “Ativo”, a única coisa adicional que acontece é a criação de um registro de Empresa, ou a conexão a um registro de Empresa existente caso haja correspondência.VOCÊ decide se o próximo passo é criar uma Oportunidade, um Caso, um Projeto, ou nada naquele momento.
Então, para responder a pergunta comum: A diferença entre um Lead e um Contato no RapidStart é simplesmente oStatus do Contato. Não tem coisa mais simples que isso!
Veja em Ação
Faça um test drive gratuito do RapidStart e experimente como Prospectos e Contatos podem ser simples.
