Perché Abbiamo Scelto di Rinunciare ai Lead
Nei nostri 20 anni di supporto a clienti piccoli e medi nell’implementazione di sistemi CRM — inizialmente Salesforce.com, e negli ultimi 10 anni Microsoft Dynamics 365 — abbiamo ricevuto molte domande. Di gran lunga, la domanda numero uno è sempre stata:
“Qual è la differenza tra un Lead e un Contatto?”
Quindi abbiamo deciso di affrontare la questione in modo diverso con RapidStart.
La Necessità del Lead
In una soluzione CRM aziendale come Microsoft Dynamics 365, il Lead viene usato per interagire con nuovi “prospect”. È separato dai Contatti per progettazione, dato che i clienti aziendali hanno spesso migliaia di Lead, o anche di più. I clienti aziendali possono anche avere centinaia di migliaia di Contatti clienti esistenti, quindi separare questi tipi di “persone” è importante.
Ma per clienti più piccoli, o divisioni di una grande azienda, che normalmente gestiscono un numero inferiore di persone, separare i Lead spesso sembra un passaggio e un onere aggiuntivo non necessario. Quindi abbiamo semplificato!
Stato del Contatto
Ovviamente, non avrebbe senso fare di tutti un record Contatto. C’è ancora una differenza nel modo in cui si interagisce con i Contatti per clienti esistenti, fornitori, ecc., e come si interagisce con qualcuno che ha appena inviato un modulo “Contattaci” sul tuo sito web — anche con un numero di persone inferiore rispetto all’ambito aziendale.
In RapidStart abbiamo dato al record Contatto uno scopo doppio, identificato dalloStato. I Contatti in RapidStart sono o unContatto “Attivo” o unContatto “Prospect” .
Ognuno di questi tipi ha i propri Moduli e Viste, e un Prospect ha un Processo Aziendale guidato per accompagnarlo attraverso i tuoi passaggi di “qualificazione”, simile a quel che succede con il Lead aziendale. Una volta che un “Prospect” ha raggiunto lo stadio desiderato, basta cambiare il suo stato in “Attivo”.
Come funziona:
- ProspectNuove persone che entrano nella tua pipeline. Ha un Processo Aziendale guidato per i passaggi di qualificazione. Passa alla vista per vedere solo i tuoi Prospect.
- AttivoContatti qualificati. Ha schede per Opportunità, Casi e/o Progetti. Collegato a un record Azienda.
Qualificazione
C’è un altro elemento che spesso emergeva in passato e che affrontiamo anche con il nostro approccio più semplice. Nelle soluzioni aziendali, quando si Qualifica un Lead, si crea simultaneamente un nuovo record Contatto, un nuovo record Azienda,e un nuovo record Opportunità. Questo spesso non era il comportamento desiderato. Una domanda comune che ci è stata posta era:
“Come posso fare in modo che il sistema NON crei automaticamente un’Opportunità?”
Ad esempio, magari stai accogliendo nuovi fornitori o clienti di servizi.
In RapidStart, quando cambi lo Stato di un Prospect in Contatto “Attivo”, l’unica cosa aggiuntiva che succede è la creazione di un record Azienda, o la connessione a un record Azienda esistente se ce n’è uno corrispondente.SEI TU a decidere se il passo successivo è creare un’Opportunità, un Caso, un Progetto, oppure niente in quel momento.
Quindi per rispondere alla domanda comune: la differenza tra un Lead e un Contatto in RapidStart è semplicemente loStato del Contatto. Non potrebbe essere più semplice!
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