Pourquoi nous avons choisi de renoncer aux Leads
En 20 ans d'accompagnement des petites et moyennes entreprises dans la mise en place de systèmes CRM — initialement Salesforce.com, et depuis 10 ans Microsoft Dynamics 365 — nous avons entendu de nombreuses questions. La question numéro un a toujours été :
« Quelle est la différence entre un Lead et un Contact ? »
Nous avons donc décidé d’aborder cela différemment avec RapidStart.
Le besoin du Lead
Dans une solution CRM d'entreprise comme Microsoft Dynamics 365, le Lead est utilisé pour engager des “prospects” tout neufs. Il est séparé des Contacts par conception, car les clients d’entreprise ont souvent des milliers de Leads, voire plus. Ils peuvent aussi avoir des centaines de milliers de Contacts clients existants, ce qui rend important de distinguer ces types de “personnes”.
Mais pour un client plus petit, ou une division d’une grande entreprise, qui traite généralement un nombre plus restreint de personnes, séparer les Leads peut sembler une étape supplémentaire et un surcroît de travail inutiles. Nous avons donc simplifié !
État du Contact
Évidemment, il ne serait pas logique de transformer tout le monde en fiche Contact. Il existe toujours une différence dans la manière d’interagir avec les Contacts clients existants, fournisseurs, etc., et celle d'interagir avec quelqu’un qui vient de remplir un formulaire “Contactez-nous” sur votre site — même avec un nombre plus réduit de personnes comparé à l’entreprise.
Avec RapidStart, nous avons donné à la fiche Contact une double fonction, identifiée par leStatut. Les Contacts dans RapidStart sont soit unContact “Actif”, soit unContact “Prospect”.
Chacun de ces types dispose de ses propres formulaires et vues, et un Prospect suit un Processus Commercial guidé pour avancer dans vos étapes de qualification, similaire à ce que le Lead fait en entreprise. Une fois qu’un “Prospect” a atteint l’étape souhaitée, vous changez simplement son statut en “Actif”.
Comment ça fonctionne :
- ProspectNouvelles personnes entrant dans votre pipeline. Dispose d’un Processus Commercial guidé pour les étapes de qualification. Basculer la vue pour voir uniquement vos Prospects.
- ActifContacts qualifiés. Dispose d’onglets pour Opportunités, Dossiers, et/ou Projets. Relié à une fiche Société.
Qualification
Il y a un autre point fréquemment abordé auparavant que notre approche simplifiée traite aussi. Dans les solutions d’entreprise, lorsque vous qualifiez un Lead, cela crée simultanément une fiche Contact, une fiche Société,et une fiche Opportunité. Ce comportement n’est souvent pas souhaité. Une question courante était :
« Comment faire pour que le système ne crée PAS automatiquement une Opportunité ? »
Par exemple, peut-être que vous intégrez de nouveaux fournisseurs ou des clients de services.
Avec RapidStart, lorsqu’on change le statut d’un Prospect en Contact “Actif”, la seule chose qui se crée automatiquement est une fiche Société, ou la connexion à une fiche Société existante si elle correspond.C’EST VOUS qui décidez si l’étape suivante sera la création d’une Opportunité, d’un Dossier, d’un Projet, ou rien du tout pour le moment.
Donc pour répondre à la question courante : la différence entre un Lead et un Contact dans RapidStart est simplement leStatut du Contact. C’est aussi simple que cela !
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